全维发力加速迈入托盘循环共用20时代——访路凯（大中华）控股有限公司首席执行官戴正楠
时间: 2024-05-26 04:46:17 | 作者: 托盘
随着经济提高速度放缓，市场关注点从增长转向成本，从追求流量转向优化存量。零售业开始回归长期主义与商业本质，性价比与动销率成为热点话题，慢慢的变多的人开始关注供应链效率与成本。作为中国市场中专业提供托盘循环共用与动态流转服务的头部企业，路凯提供的带板运输解决方案，及时满足了客户快速周转、优化库存的迫切需求，助力社会与客户企业的货物流转更高效、更经济、更便捷。中国快消品市场的托盘核心应用场景正在从静态存储转型为动态流转，中国托盘循环共用行业郑重进入2.0时代。
托盘循环共用体系建立的根本使命是为跨企业、跨地域、跨供应链之间的带板运输提供基础服务保障，因此只有服务带板运输作业的动态流转模式，才能真正发挥托盘循环共用的核心价值。近年来，以托盘租赁模式为代表的中国托盘循环共用市场实现长足发展，但“静态租赁”仍旧是当前主流模式，“动态租赁”占比很小。
路凯与集保是全球历史最悠久的两家专业循环物流载具租赁（Pooling）服务商，始终以推动带板运输和标准物流载具循环共用为使命。与单纯从事静态租赁的托盘服务商不同，路凯与集保自进入中国市场以来，无论在目标客户选择、运营资源投放，还是商业规则建设等方面都是围绕着动态流转这一核心目标。这两家企业也成为推动中国托盘循环共用市场从静态租赁模式向动态租赁模式转型的中坚力量。2022年11月，路凯集团与布兰堡集团正式公开宣布，双方将合并路凯和集保在中国内地及香港的物流载具循环共用业务。合并完成后，路凯成为中国领先的托盘和汽车周转箱循环共用服务商，运营规模超过2000万片托盘、200万个周转箱，以及一个全国性的服务网络。两大企业的合并，深刻影响着中国托盘循环共用市场的转型发展。
在路凯大中华首席执行官戴正楠的领导下，合并后的企业继续保持稳定运营并不断取得新突破。近日，戴正楠先生在接受本刊记者正常采访时表示，路凯已经全维发力为企业物流载具动态流转提供有效服务，助力供应链优化创新及可持续发展。
记者：请您介绍一下中国托盘市场的整体发展状况，尤其是中国托盘循环共用领域的发展现状。
戴正楠：从广义上来说，托盘循环共用包括支持库内作业的静态租赁和服务带板运输的动态流转两种模式。其中，静态租赁是通过企业用户间托盘共享，提高社会公共利用率，解决运维管理问题，以降低托盘自身的使用成本；而动态流转则是通过支持用户间的带板运输作业，降低装卸成本、提高周转率、降低库存成本以实现供应链优化。因此，“动态流转”才是托盘循环共用的根本，“静态租赁”仅仅是为托盘循环共用奠定标准化的基础。
过去十几年，中国托盘循环共用市场基本是以静态租赁模式为主，动态流转占比非常小。聚焦更适合采用租赁模式的快消品领域，整个市场的循环托盘使用量在3亿～4亿板之间，但其中符合现代化仓储作业规范的高品质标准木托盘应该不足1亿板，这也可视为托盘租赁市场的有效需求。目前，中国标准木托盘的租赁市场总量大约不到3000万板，依照我们的估算，动态租赁托盘约占其中的10%～15%。
在对人力成本与作业效率越来越关注的今天，带板运输已是大势所趋。中国托盘循环共用市场正处于由静态租赁快速向动态流转转型的阶段。如果说从自购托盘转为租赁托盘是托盘循环共用的1.0时代，那么从静态迈向动态就是2.0时代。
记者：为推动中国托盘循环共用市场由静态租赁向动态流转转型，路凯都做出了哪些关键努力？
戴正楠：与静态租赁相比，带板运输作业方式对托盘租赁商的服务能力提出了更加高的要求。首先，租赁商所运营的标准化木托盘在整个快消品生态尤其是在链主企业中的普及与推广是实现动态流转的基础与前提；其次，拥有一个遍布全国的高效托盘收发、分拣、运维体系是确保在高频周转场景下托盘及时供应的核心能力；此外，高效精准的信息系统与合理且标准化的商业规则是确保托盘在跨企业间流转中减少争议、确保资产安全、实现交易顺畅有效的基本前提。
路凯从2010年开始就为动态流转做准备，2010～2022年，我们叫做“托盘循环共用发展1.0时代”，即静态租赁时代。在这一阶段，我们以四年为一个发展周期，实施一系列战略，付出极大代价大力推动静态租赁，并尽力在有动态流转潜力的客户中推广和使用标准化托盘，以使他们将来可以有效的进行高效的动态流转。
2010～2014年，明确并开始实施“营运先行、开发中西区、金三角客户”三大战略。进入市场初期，路凯在营运体系建立方面面临“鸡生蛋还是蛋生鸡”的难题，开发新的区域要建立新的营运网点并配备人员，而初期规模太小，企业又无法盈利。为此，路凯制定并实施“营运先行”战略；同时，优先选择与快消品供应链中品牌、零售、物流三个环节里的有突出贡献的公司合作，结合客户的真实需求构建全国性的服务能力，并围绕这些服务能力进行中西部地区客户开发，最终实现全国网络的规模效应。
2015～2019年，对原有的三大策略进行拓展和深化。首先，实施“营运升级”战略，构建“超级营运服务中心+标准营运中心+前端卫星服务中心”的全新三级营运体系，实现规模化、集约化的分拣、维修服务。区域布局上实施深度开发战略，从一线城市和中心城市向二线城市及其周边省份扩展。从核心客户拓展至覆盖快消品供应链各环节的链主企业，特别是与零售商和品牌商客户展开广泛合作。截至目前，路凯已与绝大多数的规上零售企业和各行业的链主企业展开全面合作，为下一步实现动态流转奠定基础。
2019～2022年，是从托盘循环共用1.0时代向2.0时代的转型阶段。2019年开始，资本涌入托盘租赁市场，价格竞争十分激烈；零售业态与商业模式一直更新颠覆；疫情阶段路凯全力保供，但随后又要面临客户企业超量囤货后去库存所
带来的运营挑战。在这一阶段，路凯顶住经营压力率先启动了一批先导性带板运输项目，并在销售策略上进一步聚焦有动态流转潜质的核心客户，甚至不惜以亏损为代价保障先导性动态项目的落地；同时，全面升级IT系统，为下一步迎接大规模动态流转时代做好准备。
2023年路凯与集保中国业务的合并是转型阶段最重要的一环，为在全国推行带板运输打通了最后的堵点。
近年来，我国劳动力市场供求关系发生深刻变化，劳动力供应日益紧张，劳动力成本持续上涨，新一代年轻人对人工装卸货等重体力劳动的参与意愿越来越低。另一方面，随着中国经济走向存量时代，粗放式规模增长受到约束，公司开始追求极致供应链优化。因此，带板运输及与之配套的动态租赁服务价值得到企业慢慢的变多的认可和关注，市场需求不断增长。
记者：请您介绍一下中国托盘市场的整体发展状况，尤其是中国托盘循环共用领域的发展现状。
戴正楠：路凯作为专业的载具循环共用服务商，始终以推动带板运输和标准物流器具循环共用、为客户动态流转提供有效服务为使命。
当前市场中存在一种误解，认为路凯和集保中国业务合并的目的是“垄断”，实际并非如此。我们大家都认为，任何尝试通过垄断来获取高额利润的方式都是不可持续的，唯有通过创造与传递价值以提升企业竞争力才是企业经营的正道。事实上，尽管路凯和集保两家公司的托盘总量在标准木托盘租赁市场中的份额可能超过60%，但只占中国托盘市场总量的不到2%，即便在快消品领域标准木托盘市场中也仅占约5%。托盘租赁模式在中国市场中总体处于导入与培育阶段，绝大多数客户还采用托盘自购模式。在静态租赁时代，即使是头部的托盘租赁商对于市场行情报价也没什么影响力，毛利率与投资回报率相较于成熟市场的合理水平还有很大的差距，需要10～20年的时间才能初步成熟。
因此，两家公司业务合并的实际意义在于建立起统一且标准化的载具池、打破双方客户间的商业与运维服务壁垒、建立标准可持续的商业规则。
首先是推动循环托盘的进一步标准化，这也是实现良性动态流转的一个重要前提。动态场景所需要的托盘标准不仅是1200×1000mm的平面尺寸标准，还包括托盘材料、零部件规格、托盘品质等方面的标准化。比如，零部件尺寸会影响托盘与各类设施设备的适配性，托盘品质差异轻易造成上下游企业在进行托盘交换时产生争议。
其次，统一运营与服务标准。在动态流转中，标准化的分拣、维修、调拨等运营作业是持续保障托盘品质与供应的重要手段。此外，标准化的IT系统与前端客户服务也是支撑大规模动态流转的重要基础。
长远来说，更重要的是加速构建与推广带板运输商业规则。明确在动态流转中各方利益与责任的分配，提高流转的交易效率。在动态流转场景下，商业规则的缺失与差异会导致不一样的客户之间的带板流转需要付出更大的时间成本与交易成本，甚至最后导致动态流转无法进行。
总之，双方将充分的发挥各自在国内国际市场的市场与运营资源优势，打通物流载具实现跨企业、跨平台、跨国界流转的障碍与堵点，加速推进中国托盘循环共用市场从静态租赁模式向全面动态流转模式转型。
记者：中央财经委员会第四次会议强调要大大降低全社会物流成本。那么路凯在这方面是如何为社会和用户带来价值的？请结合托盘动态流转项目介绍下实际效果。
戴正楠：这次会议强调降低全社会物流成本，的确是直指了商贸物流的一个巨大痛点。全社会物流成本更宏观，看的是整体而不是单一企业或单一环节，这种视角在实际供应链运作中最重要。以托盘化作业为例，由静态使用转为动态流转，可能在托盘本身的使用成本上有所增加，但是带板运输作业方式在快消品领域是提高商品动销与库存周转的基础与刚需，其所带来的供应链成本的系统性节约，与托盘使用成本的增加不在一个数量级上。
在动态流转时代，托盘服务商能持续提升企业经营效益的前提是通过对客户带板运输作业的有效保障不断创造价值。一直以来，路凯始终秉承“价值服务”理念，通过标准化的产品、服务与商业规则，构建快消品行业托盘循环共用“高速公路”，及时响应客户对商品动销与库存周转的需求，保障供应链上下游企业间、以及跨供应链企业的高效带板流转。
首先，客户能实现在其多对多体系下的动态流转。快消品供应链具有“多对多”网状特征，当一家渠道商面对的上游是多家品牌商，品牌商面对的下游又是多家渠道商时，任何单一的供应链主体都难以再使用自有载具，一是自有载具会面临严重占压，二是各环节会对托盘供应与商品信息安全有所顾虑，采用第三方载具服务成为必然选择。路凯作为第三方公共服务商，通过提供独立、客观、公允的服务，保障多对多背景下载具大规模的动态流转和各方利益的最大化。
此外，客户的长距离带板运输需求能够以更低的成本实现。以水饮行业为代表传统渠道重货已经突破了亏载临界点，即便在长距离领域也全面采用了带板运输模式，但目前的痛点是只可以使用一次性托盘或需要付出较大代价对托盘进行返程调拨。大型托盘服务商的全国客户基础与服务网络可以在一定程度上完成托盘异地消化与吸收，通过线路匹配最大限度实现带板交叉对流，降低空板调拨成本，实现长距离流转的高效和经济性。
还有实操中不起眼却又重要的一点，解决大规模流转中客户托盘资产安全和流转管理问题。在动态流转时代，托盘流转关系的建立与维护、托盘资产安全、日常对账管理变得越发重要。例如，一些大型品牌商在面对海量经销商和下游客户时，对账管理很复杂，且需要投入大量资源和团队来建立和维护管理系统。路凯有专业的经验和成熟的“路凯智慧云”管理平台来确保托盘资产监管和管理精准、高效。所以，在实际案例中，即便许多传统渠道客户没形成多对多体系又没有长距离带板的需求，但也需要用路凯的管理服务。
有长距离运输需求的重货是最容易实现动态流转的商品形态。路凯2019年开始参与启动的青岛啤酒带板运输项目就是传统渠道重货带板的典型案例。产地是青啤得到消费者认可的身份象征，在啤酒行业精酿化和高端化趋势下，青啤也在逐步的提升其高端系列占比。高端系列体量提升的背后不仅意味着产生了更多从产地发往全国的长距离带板运输需求，也代表着一定要采用专业第三方提供的动态流转服务才能大大降低返空成本。截至目前，青岛啤酒青岛平台的山东省内带板发货比例已达100%，跨省带板发货比例已达98%。
仓储式会员店是发展最快的零售业态之一，而路凯这几年与多家头部仓储式会员店展开了深入合作，成效显著。仓储式会员店通过聚焦大单品，减少SKU数量来获得集采优势，整板订单率高，库存期短且集中在门店，整板库存与陈列一体化对越库作业和装卸效率要求极高，可以说，带板运输作业对仓储式会员超市来说几乎是刚性需求。伴随着仓储式会员店业态的成功，慢慢的变多的零售商开始将关注点回归到为广大购买的人创造价值，通过宽类窄品提高商品动销和库存周转率，能预见未来现代渠道全品类带板的需求也将越来越高。
记者：从长远来看，中国托盘市场尤其是托盘循环共用市场有哪些重要发展的新趋势？路凯有哪些发展规划与战略？
戴正楠：我们预估5年内，快消品领域标准木托盘租赁市场将达到4000万～5000万板；10年内，标准木托盘租赁市场可能接近1亿板。在这样的市场趋势下，预估5年之内动态流转托盘量将达到标准木托盘租赁市场的30%左右；10年之内动态流转托盘量将达到标准木托盘租赁市场的40%左右。
对路凯而言，从产品上看，有三条成长曲线：一是为快消品行业服务的标准木托盘，二是为汽车行业服务的汽车零部件循环周转箱，三是为生鲜行业服务的生鲜周转筐。从运营模式上看，是从静态租赁走向动态流转，最后将走向轻资产平台化运营服务。目前，我们已制定了“全面聚焦动态流转、推动建立统一的商业规则、建立柔性化服务系统”的新发展战略。
1.全面聚焦动态流转。我们从现在开始到未来10年的商业策略将进一步聚焦于推动动态流转项目，内部的组织模式也将随之变革。在全新的动态流转时代，所有的动态流转项目，都是自上而下从总部开始启动，链主企业决定方向，上下游企业追随，这就要求我们的服务人员一定具备更高的专业水平并需要对供应链优化及快消品行业趋势有更深的理解。
2.推动市场建立统一的商业规则。以前，受制于各自独立的管理制度与运营模式，路凯与集保执行不同的商业规则，导致客户在商业层面上很难进行交互流转。业务合并后，路凯就具备了与客户一并推动建立动态流转商业规则的条件。通过统一的商业规则，上下游客户公司能够进一步明确各方在动态流转中对计费方式、TIHI标准、转移天数、绿色通道等问题的利益与责任分配，降低交易成本，提高供应链效率。
3.完善柔性化服务系统。动态流转时代，客户的真实需求会呈现流量大、分布散、变化快三大特点，这就要求服务系统具备韧性，能够灵活响应客户的真实需求的变化。对此，路凯将持续完善柔性化服务系统，具体措施包括：业务数字化，一个动态流转项目在大多数情况下要服务几千个经销商，传统的依靠人工销售和谈判的方式效率低，而且难以应对规模迅速扩大的需求，通过“小客户关系管理团队+平台化运营”的方式，实现在线交易、押金管理，为客户提供更便捷、高效、定制化的服务；营运社会化，未来维修网点的选址将需要随着客户流转线路的变化而变化，因此除了自营体系外，将通过社会化方式来应对流量规模巨大、网点布局分散以及网点位置变化快的挑战；材料标准化，将通过零部件集采与灵活外包组装的方式应对客户的真实需求的快速变化，同时通过与核心供应商合作增强供应链稳定性，提高对市场变化的应对能力。
长期以来，路凯始终把为全面托盘动态流转提供高品质服务作为自己的初心与使命。未来，我们将始终致力于通过提供标准化的物流载具、社会化的运营服务以及数字化的流转平台，打造具备规模效应、协同效应与网络效应的载具循环共用生态圈，推动中国物流载具循环共用迈入动态流转时代，助力供应链优化和可持续发展。
本文内容源自《物流技术与应用》2024年3期(点这里就可以看掌上电子刊)，有删改。